Was bei japanisch-amerikanischen Verhandlungen passieren kann!

Wenn du mit mir verhandeln willst, dann bitte auf meine Art und Weise!

Ein Workshop mit besonderem Fokus auf kulturelle Unterschiede ermöglicht es, Verständnis für Menschen mit unterschiedlichem kulturellem Hintergrund zu entwickeln, Konflikte zu reduzieren und gemeinsame Ziele, trotz unterschiedlicher Perspektiven, zu erreichen. Und falls die Kommunikation der beiden Verhandlungsparteien in einer Fremdsprache erfolgt, bietet ein Workshop ideale Möglichkeiten, die Kommunikation mit Ihren ausländischen Partnern besser zu gestalten.

Workshops auf der Grundlage von Fallstudien bieten eine sichere und aufschlussreiche Lernmöglichkeit. Sie können Konflikte simulieren, die im realen Leben so nicht stattfinden, alternative Situationen testen und später das Verhalten analysieren, um Reaktionen besser zu verstehen. Auf diese Weise entstehen keine nachteiligen Effekte für existierende Kundenbeziehungen.

Amerikanisch-japanische Verhandlungen

Ein großes Life-Science-Unternehmen, welches bei Verhandlungen mit amerikanischen und japanischen Partnern Kommunikationsprobleme hatte, beauftragte uns mit der Konzeption eines Workshops. Amerikaner und Japaner arbeiten oft in Joint Ventures mit ausländischen Unternehmen zusammen, da die auftretenden Synergien Wettbewerbsvorteile ermöglichen, die andernfalls nur schwer zu erreichen wären. Allerdings führen Joint Ventures, insbesondere jene, die kulturelle Grenzen überschreiten, oft zu Missverständnissen und organisatorischen Konflikten.

Unsere Fallstudie orientierte sich eng an realen Erfahrungen aus dem Geschäftsalltag unseres Kunden. Die japanischen und amerikanischen Trainer unterwiesen ihre Teams jeweils, in den Verhandlungen intuitiv und realitätsnah zu agieren. Beide Teams mussten sich auf Englisch als gemeinsame Sprache verständigen. Zur Vorbereitung schickten sie sich E-Mails, um das Treffen sowie die Tagesordnung abzustimmen, bevor sie in persönliche Verhandlungen einstiegen.

Feedback aus dem Meeting

Das Meeting fand statt und im Nachgang zeigten sich beide Teams sehr frustriert: "Hast du ihren CEO gesehen, er war überhaupt nicht an unserem Vorschlag interessiert. Er sagte kaum etwas und sah aus, als würde er schlafen", lautete ein Kommentar eines amerikanischen Teilnehmers. "Und wir haben nicht einmal eine Entscheidung getroffen; sie ignorierten die Agenda und führten nur Smalltalk und haben letztlich inhaltlich nichts gesagt.  Wie können wir da zusammenarbeiten, wenn wir nicht einmal eine Einigung treffen können?"

Das japanische Team fühlte sich von Anfang an beleidigt, als sie durch die Tür kamen. "Wir konnten es nicht glauben. Diese Amerikaner waren so unhöflich und behandelten unseren CEO nicht mit dem nötigen Respekt, sie benutzten sogar seinen Vornamen. Sie hörten nicht auf zu reden und waren nur an dem Vertrag interessiert. Wir waren schockiert, als einer von ihnen laut wurde und unsere Arbeitsweise kritisierte. Wir sind uns nicht sicher, ob sie der richtige Partner für uns sind“, entgegnete ein japansicher Teilnehmer.

Unterschiedliche Kulturen, unterschiedliche Erwartungen

Die Erwartungen unserer Trainer wurden im Verlauf des Meetings bestätigt: tatsächlich sind genau die Dinge schiefgelaufen, welche im Vorfeld als kritische Diskussionspunkte definiert wurden. Die amerikanische und japanische Geschäftskultur prägen ganz wesentliche Unterschiede im Verhandlungsansatz und im Faktor Zeit. Beide Parteien sind formal sehr verschieden, sowohl in ihrem protokollarischen Ansatz als auch in der Gestaltung und Anbahnung von Geschäftsbeziehungen. Amerikaner können sehr schnell Entscheidungen auf individueller Basis treffen. Japaner hingegen sind stärker vom Kollektiv geprägt und müssen in der Entscheidungsfindung ihr ganzes Team einbeziehen, was deutlich mehr Geduld und Ausdauer auf der Gegenseite erfordert.

Während der Analysephase kommentierten beide Teams: "Wow, kein Wunder, dass sie wütend waren. Wir waren uns gar nicht bewusst, dass wir sie mehrfach beleidigt hatten. Und unser Englisch muss es noch schlimmer gemacht haben. Kein Wunder, dass wir nicht weiterkamen - wir haben so verhandelt, wie wir es von unseren lokalen Geschäftspartnern gewohnt sind!"

Die wichtigsten Lernerfolge

Eine Schlüsselfrage für den erfolgreichen Lerntransfer ist sicherlich: "Was können wir beim nächsten Mal anders machen und wie sollten wir in Zukunft kommunizieren?" In der letzten Sitzung wurden die Rollen der Teams getauscht und aktiv daran gearbeitet, kulturelle Unterschiede zu identifizieren und Beziehungen aufzubauen. Es hatte sich herausgestellt, dass für eine erfolgreiche Verhandlung zwischen amerikanischen und japanischen Geschäftspartnern der Aufbau von Vertrauen unumgänglich ist. Vertrauen war als ein grundlegender, kritischer Erfolgsfaktor einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung identifiziert worden.

Ein Workshop zur Entwicklung interkultureller Kompetenz ist ein sehr effektiver Weg, um Ihr Team auf internationalem Parkett noch erfolgreicher zu machen.

Mehr Information zum Thema Interkulturelles Training finden Sie hier: www.language-consulting.com/de/training/interkulturelles-training